销售部年度工作规划8篇销售部年度工作规划 中粮食品营销有限公司COFCOFOODSALES&DISTRIBUTIONCO.,LTD.中粮食品营销有限公司黑龙江省区201下面是小编为大家整理的销售部年度工作规划8篇,供大家参考。
篇一：销售部年度工作规划
食品营销有限公司COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.中粮食品营销有限公司黑龙江省区2011年业务规划中粮食品营销有限公司COFCOFOOD
SALES
& DISTRIBUTION
CO., LTD.201 0年11月28日第一版
目录 2010年业务回顾与分析– 2010年业务概貌– 分产品线销售分析– 分城市销售分析– 分渠道客户业务分析– 重点工作回顾重点工作回顾2– 业务得失总结 2011年销售任务分解与增长来源分析 2011年省区经营策略 2011年省区经营预算和资源需求 非小包装油业务规划
1-11月经营概况毛利率和去年同期相比下降4.98个百分点， 和预算比增长4.3个百分点线下费用同比增长上升9.92%， 和预算比减少22%；单箱线下费用率同比减少75.61%， 和预算比降低79.52%；项目黑龙江省， 2010年1-11月实际（ 1-11月）去年（ 1-11月）增长率预算（ 1-11月）完成率销量 (箱)销量 (箱) 850908 12850908.12210630 5210630.5 304%304%307900307900 277%277%3营业收入(万元)9453. 6389172671. 541718253. 86%4565. 880562207. 05%营业成本(万元)8833. 617612487. 13775255. 17%4278. 773195206. 45%- 营业毛利率（ %）6. 56%6. 90%-4. 98%6. 29%104. 30%线下费用（ 万元）178. 942395162. 7905749. 92%229. 4477. 99%-单箱费率（ 元/箱）2. 1344978718. 753070258-75. 61%10. 4076152420. 51%营运费用（ 万元）283. 86244879. 367983257. 65%165 172. 17%-单箱费率（ 元/箱）3. 2820343663. 975353793-17. 44%6. 25669474352. 46%人事行政费用(万元)69. 88254462. 80139711. 28%85. 269681. 95%-单箱费率（ 元/箱）0. 8079860953. 145572841-74. 31%85. 26960. 95%贡献利润（ 万元）87. 33391995-120. 5559861-172. 44%-192 -45. 37%
1-11月竞争分析2009年全年2010年1-11月黑龙江省福临门金龙鱼福临门VS金龙鱼福临门金龙鱼福临门VS金龙鱼VS**竞争变化哈尔滨1159175900341:5.06824146424511:0.9+4.1黑龙江省2010年总体和竞争对手相比 差距缩小了5.82。缩小的城市有：
哈尔滨， 齐齐哈尔， 鹤岗， 佳木斯； 销量差距扩大的城市有牡丹江和呼伦贝尔。其中， 销量差距4 4齐齐哈尔14230134094.61:9.416608100036.41:6+3.4牡丹江258631290001:4.9294201803061:6.1-1.2鹤岗13900329701:2.433000303761:0.9+1.5佳木斯181533701881:20162702924351:17.9+2.1大庆327871678081:5.1431582325981:5.3+0.02呼伦贝尔85214362241:51.143603027841:69-17.9其他22649870001:3.825678463201:1.9+1.9合计2381201914348.61:8.0385090818786821:2.21+5.82
近三年分油种成长性分析 XX省小包装油三年复合增长率：
21%， 其中福临门复合增长率 14%， 调和油复合增长率12%， 豆油复合增长率11.7%， 玉米油符合增长率27%， 花生油复合增长率9.9%。2007-2010年XX 省 分油种增长分析16053418200000250000532691411921894519161135742003755630016904.6135228012428.5398993053.75398993440257800500001000001500002007年2008年2009年2010年E(1-11实际+12预测)单位 ：
箱调和豆油菜籽玉米葵花花生精品芝麻四海+三线
目录 2010年业务回顾与分析– 2010年业务概貌– 分产品线销售分析– 分城市销售分析– 分渠道客户业务分析– 重点工作回顾重点工作回顾6– 业务得失总结 2011年销售任务分解与增长来源分析 2011年省区经营策略 2011年省区经营预算和资源需求 非小包装油业务规划
1-11月分品类销售分析 - 概貌 亮点1.DHA完成率达到250.39%.2.玉米油同比增长169.48%.完成率达到120.8%3.豆油同比增长469.38%完成率达到384.34% 问题1.花生油完成率仅58%2. 芝麻油负增长2.6%，任务仅完成58.9%3.四海完成率30.15%单位：
箱天谷9调DHA调和油花生油花生调和油花生油玉米油甾醇玉米油玉米油葵花籽油芝麻油机榨芝麻油芝麻油橄榄油山茶油茶调红花籽油安达露西精品油大豆油菜籽油1-11实际24290.7 109702501 37761.7 2302 1021 3323 4227.75上年同期增长率111.05%2010年预算完成率21975 25600 12101 999 38700 4000 94.89%90.65%250.3%97.58%58%0--21975 2619 2369 4988 2494.5 172.0%-12%-57%-33%169.48%0 -4000 3500 83%120.8%00 00 04227.75 4662.25 4717.67 524 5241.67 394 2494.51449.5 5381.5169.48%321.65%-12.34%3500 600 7000 1900 8900 1400 120.8%281.5%67.4%27.58%58.9%28.15%--75381.5 456 -2.6%-13.6%-0 0 -------------67 ------768667.75163765 469.38%200000 384.34%-----福临门合计824345.12 196963.5 418.53%257500 320.14%四海三线餐饮12057 1450611867 1800 101.61%806%4000010400 30.15%140%-----小包装油850908.12210630.5404%307900 277%
分品类销售分析 – 花生油 花生油1-11月份DT渠道成长51.7%， 花生油1-11月份较同期NKA下滑64.5%， 主要原因是：
（ 1）
鲁花加大市场投入； （ 2）
因为公司的“双核” 战略， 资源投入围绕在AE和天谷， 花生油投入很少， 全年无KA档期安排.天谷销量：
箱1-11月实际上年同期增长率1-11月预算完成率NKA5101438-64.5124441%8LKADT1792118151.7%221480.9%团购餐饮合计2302261912%345866.57%
分品类销售分析 – 芝麻油 芝麻油1-11月份DT渠道成长3.7%， 芝麻油1-11月份较同期NKA下滑18.7%， 主要原因是：
较去年 直营卖场对芝麻油市场费用投入减少， 除全国DM做过少数几档活动外无费用投入。天谷销量：
箱1-11月实际上年同期增长率1-11月预算完成率NKA3133.673855-18.7%341291.84%9LKADT15841526.53.7%300452.7%团购餐饮合计4717.675381.5-12.34%641673.53%
目录 2010年业务回顾与分析– 2010年业务概貌– 分产品线销售分析– 分城市销售分析– 分渠道/客户业务分析– 重点工作回顾重点工作回顾1 0– 业务得失总结 2011年销售任务分解与增长来源分析 2011年省区经营策略 2011年省区经营预算和资源需求 非小包装油业务规划
1-11月分城市（ 城市群/直营组）
销售分析 - 概况 亮点① 鹤岗同比增长135%, 预算完成222%；② 佳木斯同比增长99.8%预算完成139%③ 大庆同比增长24%预算完成100%④ 哈尔滨同比增长455%预④ 哈尔滨同比增长455%预算完成469% 问题呼伦贝尔同比下滑48%黑龙江省（ 箱）1-11月实际上年同期同比增长%1-11月预算预算完成率%哈尔滨642414115917455%136,876 469%齐齐哈尔166081423017%26,550 62%鹤岗3300013990136%14,840 222%牡丹江294202586313.70%42,560 69%1 1佳木斯362701815399.80%26,044 139%大庆431583478724%43,031 100%呼伦贝尔43608521-48%__其他4567822649101%__合计850908238120257%307,900 276%
1-11月分城市（ 城市群/直营组）
销售分析呼伦贝尔宏源经销商销量下滑48%, 主因是合作意愿不强， 且我司业务编制有限， 无法对该地区进行覆盖掌控，主要是当地经销商进行产品销售。
此地区预计明年增加业务人员进行管控， 进行产品覆盖和分销， 提升产能安阳销量：
箱1-11月实际上年同期增长率1-11月预算完成率NKA-沃尔玛XX店-家乐福XX店LKADT1 2呼伦贝尔宏源经销商43608521-48%团购餐饮合计
1-11月分城市（ 城市群/直营组）
销售分析 － 其他 请继续分析销售有问题的城市／ 城市群/直营组， 方法参照第１ ３ 页内容。1 3
目录 2010年业务回顾与分析– 2010年业务概貌– 分产品线销售分析– 分城市销售分析– 分渠道/客户业务分析– 重点工作回顾重点工作回顾1 4– 业务得失总结 2011年销售任务分解与增长来源分析 2011年省区经营策略 2011年省区经营预算和资源需求 非小包装油业务规划
分渠道销售分析 – 概况 黑龙江1-11月份NKA渠道总体下降1%； 预算完成87%；1 5黑龙江 销量：
箱1-11月实际上年同期增长率1-11月预算完成率NKA7193972961-1%8301787%DT779554238120327%307900253%团购餐饮合计
分渠道销售分析 – NKANKA销量：
箱1-12月实际上年同期增长率1-12月预算完成率沃尔玛体系230411792528.54%3065875.15%家乐福体系2586230140-14.2%3750270%大润发体系367163251012.9%3700099.23%麦德龙45996268-26.6%500092%1 6 麦德龙销量下滑26.6%， 主要由两方面造成：1.哈尔滨飞机场团购客户与麦德龙终止合作， 损失我司固定销量1500箱/年2.麦德龙自由品牌ak， 大打价格战， 抢占部分一级豆销量。 家乐福销量下滑14.2%， 主要由两方面造成：1.金龙鱼加大在家乐福的投入， 单店投入为我司3倍。2.由于嘉里三线产品新元供货价影响， 我司三线一直未切进家乐福.NKA合计90218868433.88%11016081.89%
分渠道销售分析 – LKA 分系统、 分门店阐述LKA销量增减情况， 并简述原因 如门店较多， 也可只统计到系统不到门店 对于销量下滑较大的客户， 要重点分析原因， 如果一页无法解释清楚， 可以页无法解释清楚， 可以用备注页链接或备注文件方式进行详细说明。LKA销量：
箱1-11月实际上年同期增长率1-11月预算完成率-品品好 XX店-品品好 YY店……-品品好合计-苏果 XX店1 7-苏果 YY店-苏果 ZZ店-苏果合计…………LKA合计
分渠道销售分析 – DT （ TOP15） 哈尔滨盛源食品09年销售20497箱， 同比下滑38%，2010年在哈尔滨增开福佳商贸公司进行团购特区专项经销商， 占领盛源食品部分销售， 二个经销商合计销售24563箱， 同比增长19.83% 大庆地区由于调整和更换经销商， 所以销售有所下滑。DT销量：
箱1-11月实际上年同期增长率1-11月预算完成率黑龙江隆泰丰粮食加工有限公司4963740鹤岗大通商贸有限公司2992412636236%20000149%哈尔滨市德盛干调2504011537115%21600115%牡丹江世通食品公司品公司179986420202%37000049%1 8哈尔滨道外盛源食品126402049762%2700047%哈尔滨福佳商贸有限公司1192300大庆靓佳经贸有限公司119671469181%2000060%齐齐哈尔发发经销有限公司48151535313%1400034%大庆忠诺经贸有限公司4325511584%2000022%DT合计61500672431849%159600385%
目录 2010年业务回顾与分析– 2010年业务概貌– 分产品线销售分析– 分城市销售分析– 分渠道/客户业务分析– 重点工作回顾重点工作回顾1 9– 业务得失总结 2011年销售任务分解与增长来源分析 2011年省区经营策略 2011年省区经营预算和资源需求 非小包装油业务规划
2010年重点行动目标1.1、 山东花生油100%成长1.2、 优化供应链、 产品线， 保持增长1.3、增加三线品牌， 通过有效运作； 拓展渠道， 抢夺市场份额2.1、 重点覆盖县级市场（ 24%-37%）2.2、 显著提高覆盖城市网点数5万（ 可控网点2万、 分销网点3万）重点地级市SS/WS+县级市场的现代渠道HP/LS/SSJob-to-be-Done行动目标问题&机会1.1、 花生油销售负增长1.2、 东北豆油受制于供应链及产品线， 增长乏力1.3、 无三线产品市场竞争乏力， 渠道发展受限2.1、 城市(县级)/门店（ 地级城市中小店SS/WS）覆盖率低于金龙鱼2.2、 加权/数值铺货率与金龙鱼差距大3 13.1、 门店货架占有率低于市场占有率3.2、 门店价格调整周期长3.3、 促销费用预算管理过于集中于总部和大区，不利于省区发挥主动性。
促销规划缺乏系统性； 促销活动执行率低门店货架占有率低于市场占有率• 本页PPT请从2010年年初所做的省区规划中摘取。• 本页仅为示意203.1、 通过高效门店管理， 使门店货架占有率不低于市场占有率3.2、 明显提高终端调价速度（ 由3周提至2周）3.3、 促销费用管理重心下移到省区， 提高市场反应速度，加强活动规划， 显著提高促销活动执行率， 达80%4、优化客户结构设置， 健全经销商网络， 建立经销商选择淘汰标准与机制， 提高整体质量5、 山东销售规模高成长（ 50%以上）6、 提高计划准确率（ 误差范围控制在正负20%）
;订单满足率不低于85%（ 订单中心 正在核算中）7、 建立以销售为核心的工作氛围， 提高对一线销售的服务4、 经销商网络不健全， 客户质量普遍不高， 无法跟上福临门整体的发展步伐5、 山东区生意规模小6、 销售计划准确率/订单满足率低7、 没有形成真正的销售导向的价值观部门协作效率有待进一步提高
重点工作落实回顾 – 城市覆盖城市群/直营组城市城市总数2010年目标覆盖截至当前覆盖数地级以上县级以下地级以上县级以下地级以上县级以下未达成目标原因简述黑龙江哈尔滨地区1121312新增开绥化地区及周边县城有哈尔滨业务人员代管， 哈尔滨周边人员人员覆盖不到， 故只开发2个县城黑龙江齐齐哈尔地区1811黑龙江鹤 岗 地区121212黑龙江黑龙江双鸭山地区区141121黑龙江鸡 西 地区131212黑龙江大 庆 地区141111黑龙江伊 春 地区1211黑龙江牡丹江地区1611黑龙江佳木斯地区1611黑龙江七台河地区1111黑龙江绥 化 地区17113
重点工作落实回顾 – 售点拓展10年目标截至当前实际完成城市群/直营组城市大店地级以上城市中小店合计大店地级以上城市中小店县级网点合计NKALKAOT可控网点分销网点县级网点NKALKAOT可控网点分销网点黑龙江哈尔滨市149903172115016116403601560黑龙江齐齐哈尔市21553383黑龙江鹤 岗 市00218450 0双鸭山市双鸭山市0000001151150022黑龙江黑龙江鸡 西 市0002050黑龙江大 庆 市363956013黑龙江伊 春 市00481150黑龙江牡丹江市11533772 2黑龙江佳木斯市211264556 1黑龙江绥 化 市000200 0黑龙江呼伦贝尔市0073450 0合计232489552323
重点工作落实回顾 – 重点门店陈列改善城市大店数量09当前状况2010目标2010达成情况强势数量持平数量弱势数量强势数量...
篇二：销售部年度工作规划
7 2017 销售部年度工作总结与 7 2017 销售部年终工作总结与计划合集7 2017 销售部年度工作总结
一、总体目标完成情况 销售 5 亿元，超额完成目标计划，目标完成增长率为25%
二、目标完成过程中的经验总结 、今年我们销售部门根据年初制定的总体目标以及在年中分阶段制定的时段性目标，根据既定的销售策略和任务，按照常年的习惯，进行人员细分，并根据市场供求关系，组织我部门工作人员，以销售业绩为衡量标准，进行针对市场的销售任务。期间，我部门工作人员也制定了自己的目标计划和销售计划，充分发挥自主性、创新性，顺利完成各自预定的销售任务，并及时总结经验的可取之处和不足，加以改善。
、今年是公司的创利年，但事实上创利没有想象的那么好。主要有以下几个方面的因素
1、质量问题偏多。
众所周知，化纤本身，是具有一定危害成分的，特别是化纤为原料的衣服制品等。所以，质量问题，是化纤销售好与坏的一个非常重要的因素。化纤有很多种类别而且不同种类的化纤的危害性不等。需求商家和消费者对化纤的购买方面，对质量的需求远远大于对价格等其他因素的需求。而我们从反馈的信息来看，质量问题还是存在着，商家对于化纤的质量要求非常高，这直接影响着商家对供应商产品的信任度和购买力度以及订购忠诚度。
2、竞争比较激烈，其他企业价格对比悬殊。
在市场经济的大环境下，各企业的竞争已经越来越白热化。在产品普遍相同或类似的情况下，价格的竞争，也成为了销售渠道上的一个大关口。在产品质量普遍存在的前提下，同行的其他企业的产品价格压低很多，以致形成比较悬殊的价格对比。在品牌凸显性不强的局势下，这种悬殊的价格之差，同样造成了创利方面的压力。
2 3、应收款偏大 受社会极大市场环境的影响，普遍客户支付延期，应收票据、应收账款、预付账款、等等应收款偏大造成我们的回笼计划不准时，影响了公司的整体运作。
三、对**年工作的计划 我部门**的的工作，在公司统一部署下，以经济效益为中心，以公司利润最大化为目标，对外开拓市场，对内严格制定每一个相关步骤，保证质量，以市场为导向，面对市场经济越来越激烈的竞争挑战，抢抓机遇，团结拼搏，齐心协力完成好**年度的销售工作计划任务。
、总体销售目标 3 亿 未来一年，我们销售部预计销售目标达到 3 亿，实现名副其实的创利年。
、未来的工作在过去的经验上主要需要改善之处:
1、质量的改善 在销售工作开展之前，对产品的质量要有更严格的把关，并在销售宣传中，把质量的优势尽可能最大的凸现出来，争取商家对我公司产品的信任和更大的购买力。
2、价格方面 在预算的价格尺度调动范围内，根据市场环境的形势和对市场竞争的科学合理性分析，调整适合的价格标准，使产品的销售既在预计范围内盈利，又使消费商家对价格方面减少挑剔。同时，可以适当的选择时机，开展系列的促销活动，从而是产品的品牌让商家熟知，是产品的质量在商家中形成一个良好的口碑。
3、加大资金回笼的力度，回避企业风险 在货款回笼方面，整个部门都形成共识，将该项工作摆在重中之重的位置。拟定具有约束能力的销售合约，对于应收款的回收采取合理的时效性限制。吸取了以往的经验教训，我们严格履行销售成交的审批程序，从源头到最终成交都加以控制，时刻叮嘱业务员主动与客户沟通，想尽办法处理，取得了一定效果。
4、多面的销售渠道，发展的销售平台 除了最原始的销售渠道之外，提高网络销售水平，建立良好信用的网络销售平台。销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的
3 高低。多年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，未来，我们还需要更全面的利用我公司越来越壮大的品牌影响带动产品销售，建成了以本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局;同时，可以与各传媒媒介等形成良好的合作关系，如多参加或举办业内或相关行业的系列活动，多方面的进行宣传销售，让本品牌的产品有更广大的拓展平台。
5、随时关注业内动态，掌握的市场信息 随着行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部在今后的工作中更应密切关注市场动态，把握商机，认真做好市场调研和信息的收集、分析、整理工作。使得销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立起更加稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集;要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。
6、提高销售部人员自身的工作素质 12
内容。
4 7 2017 销售部年终工作总结范文与计划
一、营销团队的建设回顾及分析 团队建设业绩回顾
1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。
2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。
3、团队的执行力有所增强。
4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。
5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。团队建设分析：
1、正面因素分析
①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么?做得怎样? ②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。
③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。
④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。
⑤在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。
5 2、负面因素分析
①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。
②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。
③销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。
④部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。
⑤部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。
⑥人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。
⑦公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态”。
⑧谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。
二、本年度工作总结
1、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感 一年以来，从制作设计印刷一部产品资料开始，一步一个脚印，到制定销售制度。牢记自己的职责，把自己的心态调整到最下层，因为公司的销售制度不完善，今年以来就是摸着石头过河。一方面是自己没有管理经验，从做业务到做管理需要一段时间的调整，心态、处事都需要改变。另一方面是一部人员的具体情况，只有全心全意为他们服务，只有真心真意为
6 他们工作，才能很好的开展工作，今年以来采取工作的手段是：怀柔政策。这只是工作的第一步，以后的工作要转向“刚柔并济，恩威兼施”。
2、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度、参加公司各种会议和培训 在公司期间，牢记和协誓词，并把语言变成行动。不仅做到口头上，还要把它牢记心中并且在工作中严格要求。认真履行公司的各项考勤制度，定期参加公司的周一例会，准时参加公司的各项培训，开会是一种学习，培训是更好的学习。认真学习，使自己快速成长起来。
3、积极广泛收集市场信息并及时整理分析 对市场进行多方面的调查，分析，进而改进公司产品包装、定价、特点。全面推广钢木组合，标准定制。
4、努力完成销售任务并及时催回货款 协助发货中心发货、协助财务部催货款、协助生产部及时报各种产品。和协是一个大家庭，和协是大家的和协。发挥众志成城的精神，齐心协力做好各种日常工作。销售工作是一个系统的工作，所以做好各个部门的协调工作，有利于工作的开展。
5、参与公司员工的培训、招聘、人才引进、合作伙伴的招商工作。
在半年业务员回公司开会，给业务员进行了一次培训。在工作招聘当中整合一切可以整合的资源，吸引兼职业务员，对市场进行了划分。
6、制定公司销售部各项制度，完善相关管理制度。
因为市场的发生变化，公司的相关文件需要进一步修改，参与修改编制了销售一部的几个政策和。为了公司的进一步发展完善相关制度。
7、正确对待客户和业务员投诉并及时、妥善解决。
销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中。而销售部们的管理工作需要多方面的工作的合作协调配合理解。
总结是为了提高，总结
7 是为了检讨，检讨是成功之母。总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他经理和同行们学习，**年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：123
内容。
三、**年销售工作计划及工作方向 为了实现明年的计划目标，结合公司和市场实际情况，确定明年几项工作重点：
1、扩大销售队伍，加强业务培训。
人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。
铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人，用好人，用对人。加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型，因为榜样的力量是无穷的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。业务人员的积极性才会更高。
2、销售渠道完善，销售渠道下沉。
为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。
重点提升省会城市，省会市场是公司的核心竞争区，在省会要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的榜样，并且建立样板市场。加以克隆复杂。
其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大的代理商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。
如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。
8 3、产品调整，产品更新。
产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。
另外，要考虑产品的利润，无利润的产品，它就无生存 空间。对客户来讲，也是一样。客户不是买产品，而是买利润，是买的产品得来的利润。追求产品最大利润的合理分配原则，是唯一不变的法则。
企业不是福利院，所以为企业创造价值最大化，就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。
一个产品的寿命是有限的，不断的补充新产品，一方面显示出公司的实力，一方面显示出公司的活力。淘汰无利润和不适应市场的产品。结合公司业务人员专业素质，产品要往三个有利于方面调整：有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。
产品要体现公司的特色，走差异化道路。一方面，要有公司的品牌产品。一个产品可以打造一个品牌。所以产品要走精细化道路。
4、长期宣传，重点促销。
宣传是长久的，促销是短暂的。促销一时，宣传一世。重点的开展促销活动使产品在一个市场上树立起名气，就是品牌意思。结合市场和疫情发展变化，使产品坐庄，达到营销造势的目的。就重点产品和重点市场，因地制宜的开展各种各样的促销活动。当然最主要的工作重心还是在产品的宣传上，具办各种知识讲座。利用公司网站，把产品及时发布出去，利用互联网发布产品上市等信息
5、自我提高，快速成长。
为积极配合销售，自己计划努力学习。在管理上多学习，在销售上多研究。自己在搞好销售的同时计划认真学习业务知识、管理技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。123
篇三：销售部年度工作规划
1 2年度工作计划www.forbookonline.com1． 销售业绩指标2． 销售计划制订目 录www.forbookonline.comw w w .t h em eg allery.com3 ． 销售工作方向选择4 ． 销售区域划分5 ． 重点促销产品确定
1. 销售业绩指标1． 1
年度总体工作目标第四目标市场占有率进入行业前三甲www.forbookonline.comw w w .t h em eg allery.com第三目标第二目标第一目标新产品贡献率达到1 5 %重点产品利润贡献率达到58%销售额同比增长20% 以上
1． 2
具体销售指标产品名称第一季度第二季度第三季度第四季度销售额销售额增长率增长率销售额销售额增长率增长率销售额销售额增长率增长率销售额销售额增长率增长率2010年度具体销售指标单位：
万元1. 销售业绩指标www.forbookonline.comw w w .t h em eg allery.com重点产品A52018%56020%65022%66022%产品B、 D、 E26013%30015%35018%40018%新产品C15025%18027%20028%24030%注：
百分比为与2009年相比的同比增长率
2. 销售计划制订三重计划保障销售三重计划保障销售三重计划保障销售三重计划保障销售季度季度计划年度计划www.forbookonline.comw w w .t h em eg allery.com月度计划
2. 销售计划制订2． 1
年度销售计划12 1012.1012.25年度销售计划的制订与审核年度销售计划的制订与审核www.forbookonline.comw w w .t h em eg allery.com2009年1 2月25日前，提交总经理办公会审议12.1512.202009年1 2月15日前，销售部经理完成审核2009年1 2月20日前，主管副总完成审核2009年1 2月10日前，销售部内部完成初稿
2. 销售计划制订2． 2
季度销售计划季度销售计划应于上季度结束前1 0日编制季度结束前www.forbookonline.comw w w .t h em eg allery.com日编制完成， 经销售部经理审批后执行。
2. 销售计划制订2． 3
月度销售计划月度销售计划应于上月结束前5日 编制完成结束前5日 编制完成， 经销经销www.forbookonline.comw w w .t h em eg allery.com售部经理审批后执行。
3. 销售工作方向选择加强对经销商的管理解决产品冲货解决产品冲货、 串货问题串货问题工工作作作作方方向 向www.forbookonline.comw w w .t h em eg allery.com深化销售渠道， 打到农村去
3． 1
加强对经销商的管理3. 销售工作方向选择核实经销商库存调整发货时间www.forbookonline.comw w w .t h em eg allery.com梳理销售渠道防止价格战产生协调物流运输
3.销售工作方向选择3． 2
解决产品冲货、 串货问题建立防冲货、串货管理体系www.forbookonline.comw w w .t h em eg allery.com取消违规经销商的产品经销资格给予守约经销商相应的促销补贴
3.销售工作方向选择3． 3
深化销售渠道， 打到农村去设代销点电视广告打到农村去www.forbookonline.comw w w .t h em eg allery.com设办事处组织群众活动墙体广告五种途径打开农村市场
4. 销售区域划分一级区域北京、 上海、 广州、 天津、 重庆二级区域二级区域各省（自治区）
的省会城市www.forbookonline.comw w w .t h em eg allery.com三级区域各地级市四级区域四级区域县级城市（包括县级市）
及所属地区
区域特点本区域经济发达， 消费能力强，同时竞争也最为激烈同时竞争也最为激烈4. 销售区域划分4． 1
一级销售区域www.forbookonline.comw w w .t h em eg allery.com区域特权可自行调整销售政策
区域特点区域特权4. 销售区域划分4． 2
二级销售区域www.forbookonline.comw w w .t h em eg allery.com经济比较发达，消费能力也比较强可以适时推出促销措施
区域特点区域特点区域特权4. 销售区域划分4． 3
三级销售区域www.forbookonline.comw w w .t h em eg allery.com经济发展较快，消费能力增长潜力大根据整体销售计划， 灵活安排促销活动
△区域特点消费群体较为分散、 消费能力以及经济发展水平相对较低经济发展水平相对较低4. 销售区域划分4． 4
四级销售区域www.forbookonline.comw w w .t h em eg allery.com△区域特权无
5. 重点促销产品确定产品名称促销政策促销目标产品A折扣、 返利市场占有率达到25%重点促销产品列表www.forbookonline.comw w w .t h em eg allery.com产品B折扣、 返利月销售额达到100万元产品C折扣、 返利、 现场体验市场占有率达到10%产品D折扣、 返利、 现场体验月销售额达到70万元
www.forbookonline.comwww.them egallery.com
篇四：销售部年度工作规划
部门工作计划 ppt 销售人员个人工作计划.txt 心是自己的，干嘛总被别人伤......没有伞的孩子必须努力奔跑▓敷衍旳青春 总昰想太多 怨，只怨现实太现实╰⌒﹏为什么在一起要两个人的同意丶而分手只需要一个人在销售这个行业已经做了三年了，XX 年刚接触这个行业时,在选择客户的问题上走过不少弯路,那是因为对这个行业还不太熟悉,总是选择一些食品行业,但这些企业往往对标签的价格是非常注重的.所以今年不要在选一些只看价格,对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户。2016 年销售人员工作计划如下：一、对销售工作的认识 1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额 100 万元。
2.适时作出工作计划，制定出月工作计划和周工作计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。
5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资
讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务 1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打 30 个电话，每周至少拜访 20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。
2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。
8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。
9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸。
10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。
11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
三、销售与生活兼顾，快乐地工作 1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交
流。
客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。
2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。
3.利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。以上是我这一年的销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献。
业务员工作计划 一、想办法制订每日工作流程表没有工作目标和每天时间安排的人，总是很悠闲，而有 了明确的目标，对自己每天时间安排得比较满的人，是没有空闲时间的，每一点时间都会过 得很有意义很有价值。所以，我们要养成每天制订工作流程表的习惯。
1、对家装业务员来说，工作表要把第二天要办的事、要见的人放在第一位，比方说和某 客户约好第二天见面或量房，那你一定就要结合双方约定的时间和地点来安排自己的行程。
最好在约定地点附近开展业务。
2、工作表要学会预留出一段时间，不能把时间计算得很紧张。比方说，原定计划上午在 小区做业务，下午 2：00 去见一个客户，中间有半个小时的车程，而你就不能将时间排到下 午 1：30 分才行动，至少应该留出半个小时的空隙，一则防止路上有意外，二则提前到场等 待客户，给客户体现出尊敬感。
3、工作表要随身携带，随时查看。你不可能每天都按照工作一丝不变地去工作，但至少 工作表能够让你抓住主要的工作。
二、一天时间安排 ) 1、 早会培训学习我们建议每个公司都举行早会培训，把业务员和设 计师集中在一起，如果部门较大，也可以单开业务部门的早会。早会每天安排一个主持人， 一个讲师，每人轮流做主持人和讲师，大家创造一个内部学习和培训、人人参与的平台。早
会时间不能开得过长，半个小时到 40 分钟就行，内容可以循环推进。2、 设计跟进 业务员参加完早会培训以后，要与设计师进行单独沟通，业务员可以将客户的新消息、 新要求、新想法向设计师汇报，同时也要督促设计师的工作，以免设计师因自己的工作繁忙 而耽误你的客户，与设计师沟通做到更好地协调与客户之间的关系 3、 打电话
与设计师沟通以后，业务员要对客户进行电话拜访或电话跟进，一般来说，到了九点以 后，客户也过了上班初的忙碌期了，打电话正是好时候。业务员最好在公司里打电话，一则 方便电话记录，创造更好的电话沟通环境，二则如果有客户需要量房，也好及时与设计部取 得联系，客户有新想法也可直接与设计师进行沟通。业务员要养成每天跟进客户的习惯。
4、 到小区展开行动
这一段时间主要用于联系新客户，培育自己的客户资源。当然也要根据实际情况，如果 小区交房，就要提前去小区，早会可以不开，电话可以不打。晚上回公司的时间也可早可晚， 如果小区客户下班后较多，就可以晚回去 5、 回公司打电话
更好的形象。
7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客 户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积 极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务 技能。
10：为了今年的销售任务每月我要努力完成?到?万元的任务额，为公司创造利润。
以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同 事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。篇三：销售人员个人工作计划销售人员个人工作计划.txt 心是自己的，干嘛总被别人伤......没有伞的孩子必须努力 奔跑▓敷衍旳青春 总昰想太多 怨，只怨现实太现实╰⌒﹏为什么在一起要两个人的同意丶 而分手只需要一个人在销售这个行业已经做了三年了，XX 年刚接触这个行业时,在选择客 户的问题上走过不少弯路,那是因为对这个行业还不太熟悉,总是选择一些食品行业,但这些
企业往往对标签的价格是非常注重的.所以今年不要在选一些只看价格,对质量没要求的客户. 没有要求的客户不是好客户。2016 年销售人员工作计划如下：
一、对销售工作的认识 1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：
销售额 100 万元。
2.适时作出工作计划，制定出月工作计划和周工作计划。并定期与业务相关人员会议沟 通，确保各专业负责人及时跟进。
3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用 相同的时间赢取最大的市场份额。
5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱 电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行 分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，
把客户当成自己的好朋友，达 到思想和情感上的交融。
7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也 是为人之本。
8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务 1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打 30 个电话，每周至少拜访 20 位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预 约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客 户在相同或接近的地点。
2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准 备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配 合工程商技术和商务上的项目运作。
5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、
深化设计、备货执行、验收等跟 进，并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作， 其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及 时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。
8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任 何遗漏和错误。
9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担 全部或部份设计工作，准备施工所需图纸。
10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间 响应工程商的需求，争取早日回款。
11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
三、销售与生活兼顾，快乐地工作 1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的 聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除 了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。
2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请 客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。
3.利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实 践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。以上是我这一年的销售 工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服， 争取为公司做出自己最大的贡献。篇四：2016 年销售部年度总结 ppt 模板 2016 年销售部年度总结 ppt 模板小编给大家整理的销售部年度总结 ppt 模板，仅供参考。
1、封面
封面最好是公司的形象在上面，照片等。要有主题、汇报人、日期。如“xxx 公司销售 部半年度工作总结”，第二排小字体“汇报人：xxx”，第三排或在页底“年月日”。
2、第一页-目录。
主要汇报的内容：
工作概述 半年销售情况-最好做成柱线图。柱子表示实际数，拆线表示增长率 去年或前半年同期比较 既然是销售，肯定要做库存分析。库龄、周转率、超长库存的原因分析等 销售团队各个销售人员的贡献比较分析 销售短板分析-不同的产品，畅销或滞销的原因分析 销售团队的培训与考核 下期的工作计划 3、根据以上内容每个项目做个一至两页即可，并且可根据情况将老总想要关注的信息进 行适当的说明。
4、别忘了在后面加上“销售部需要获得公司的支持”等内容 5、最后做一个漂亮的封底，写上“谢谢聆听”之类的
话语。
一、回顾工作思路 狠抓基础管理 持续推动产说会 配合一季度政策 引发增员高潮 二、配合的工作举措 村组产说会 18 场 创说会/入职教育 4 期保代班 4 期 衔接培训 4 期 三、达成工作目标 保费 80 万 创说会人员 60 人 保代班 40 人 通过人数 30 人 上岗人数 20 人 四、工作总结 1、关注产说会事前事中事后的准备工作，成功运作村组产说会，最大程度地调动外勤队 伍的积极性 2、扶强亦扶弱，保证营业区没有哪一个部门拉下后腿 3、通过会议经营，不断宣导增员观念。树立长远目标，
跟踪规划，“一枝独秀不是春， 满园春色花满园”建立周四创说会惯性 4、村组产说会与增员村干部同步进行，开一场产说会就增员一个小组到位模式初见成效 5、高层管理思想统一，你追我赶互帮互助。会议氛围浓烈，参与感强，营业区开单人力 新增数据明显上升，明显减轻电话追踪压力 编后语：以上...
篇五：销售部年度工作规划
食品营销有限公司COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.中粮食品营销有限公司黑龙江省区2011年业务规划中粮食品营销有限公司COFCOFOOD
SALES
& DISTRIBUTION
CO., LTD.201 0年11月28日第一版
目录 2010年业务回顾与分析– 2010年业务概貌– 分产品线销售分析– 分城市销售分析– 分渠道客户业务分析– 重点工作回顾重点工作回顾2– 业务得失总结 2011年销售任务分解与增长来源分析 2011年省区经营策略 2011年省区经营预算和资源需求 非小包装油业务规划
1-11月经营概况毛利率和去年同期相比下降4.98个百分点， 和预算比增长4.3个百分点线下费用同比增长上升9.92%， 和预算比减少22%；单箱线下费用率同比减少75.61%， 和预算比降低79.52%；项目黑龙江省， 2010年1-11月实际（ 1-11月）去年（ 1-11月）增长率预算（ 1-11月）完成率销量 (箱)销量 (箱) 850908 12850908.12210630 5210630.5 304%304%307900307900 277%277%3营业收入(万元)9453. 6389172671. 541718253. 86%4565. 880562207. 05%营业成本(万元)8833. 617612487. 13775255. 17%4278. 773195206. 45%- 营业毛利率（ %）6. 56%6. 90%-4. 98%6. 29%104. 30%线下费用（ 万元）178. 942395162. 7905749. 92%229. 4477. 99%-单箱费率（ 元/箱）2. 1344978718. 753070258-75. 61%10. 4076152420. 51%营运费用（ 万元）283. 86244879. 367983257. 65%165 172. 17%-单箱费率（ 元/箱）3. 2820343663. 975353793-17. 44%6. 25669474352. 46%人事行政费用(万元)69. 88254462. 80139711. 28%85. 269681. 95%-单箱费率（ 元/箱）0. 8079860953. 145572841-74. 31%85. 26960. 95%贡献利润（ 万元）87. 33391995-120. 5559861-172. 44%-192 -45. 37%
1-11月竞争分析2009年全年2010年1-11月黑龙江省福临门金龙鱼福临门VS金龙鱼福临门金龙鱼福临门VS金龙鱼VS**竞争变化哈尔滨1159175900341:5.06824146424511:0.9+4.1黑龙江省2010年总体和竞争对手相比 差距缩小了5.82。缩小的城市有：
哈尔滨， 齐齐哈尔， 鹤岗， 佳木斯； 销量差距扩大的城市有牡丹江和呼伦贝尔。其中， 销量差距4 4齐齐哈尔14230134094.61:9.416608100036.41:6+3.4牡丹江258631290001:4.9294201803061:6.1-1.2鹤岗13900329701:2.433000303761:0.9+1.5佳木斯181533701881:20162702924351:17.9+2.1大庆327871678081:5.1431582325981:5.3+0.02呼伦贝尔85214362241:51.143603027841:69-17.9其他22649870001:3.825678463201:1.9+1.9合计2381201914348.61:8.0385090818786821:2.21+5.82
近三年分油种成长性分析 XX省小包装油三年复合增长率：
21%， 其中福临门复合增长率 14%， 调和油复合增长率12%， 豆油复合增长率11.7%， 玉米油符合增长率27%， 花生油复合增长率9.9%。2007-2010年XX 省 分油种增长分析16053418200000250000532691411921894519161135742003755630016904.6135228012428.5398993053.75398993440257800500001000001500002007年2008年2009年2010年E(1-11实际+12预测)单位 ：
箱调和豆油菜籽玉米葵花花生精品芝麻四海+三线
目录 2010年业务回顾与分析– 2010年业务概貌– 分产品线销售分析– 分城市销售分析– 分渠道客户业务分析– 重点工作回顾重点工作回顾6– 业务得失总结 2011年销售任务分解与增长来源分析 2011年省区经营策略 2011年省区经营预算和资源需求 非小包装油业务规划
1-11月分品类销售分析 - 概貌 亮点1.DHA完成率达到250.39%.2.玉米油同比增长169.48%.完成率达到120.8%3.豆油同比增长469.38%完成率达到384.34% 问题1.花生油完成率仅58%2. 芝麻油负增长2.6%，任务仅完成58.9%3.四海完成率30.15%单位：
箱天谷9调DHA调和油花生油花生调和油花生油玉米油甾醇玉米油玉米油葵花籽油芝麻油机榨芝麻油芝麻油橄榄油山茶油茶调红花籽油安达露西精品油大豆油菜籽油1-11实际24290.7 109702501 37761.7 2302 1021 3323 4227.75上年同期增长率111.05%2010年预算完成率21975 25600 12101 999 38700 4000 94.89%90.65%250.3%97.58%58%0--21975 2619 2369 4988 2494.5 172.0%-12%-57%-33%169.48%0 -4000 3500 83%120.8%00 00 04227.75 4662.25 4717.67 524 5241.67 394 2494.51449.5 5381.5169.48%321.65%-12.34%3500 600 7000 1900 8900 1400 120.8%281.5%67.4%27.58%58.9%28.15%--75381.5 456 -2.6%-13.6%-0 0 -------------67 ------768667.75163765 469.38%200000 384.34%-----福临门合计824345.12 196963.5 418.53%257500 320.14%四海三线餐饮12057 1450611867 1800 101.61%806%4000010400 30.15%140%-----小包装油850908.12210630.5404%307900 277%
分品类销售分析 – 花生油 花生油1-11月份DT渠道成长51.7%， 花生油1-11月份较同期NKA下滑64.5%， 主要原因是：
（ 1）
鲁花加大市场投入； （ 2）
因为公司的“双核” 战略， 资源投入围绕在AE和天谷， 花生油投入很少， 全年无KA档期安排.天谷销量：
箱1-11月实际上年同期增长率1-11月预算完成率NKA5101438-64.5124441%8LKADT1792118151.7%221480.9%团购餐饮合计2302261912%345866.57%
分品类销售分析 – 芝麻油 芝麻油1-11月份DT渠道成长3.7%， 芝麻油1-11月份较同期NKA下滑18.7%， 主要原因是：
较去年 直营卖场对芝麻油市场费用投入减少， 除全国DM做过少数几档活动外无费用投入。天谷销量：
箱1-11月实际上年同期增长率1-11月预算完成率NKA3133.673855-18.7%341291.84%9LKADT15841526.53.7%300452.7%团购餐饮合计4717.675381.5-12.34%641673.53%
目录 2010年业务回顾与分析– 2010年业务概貌– 分产品线销售分析– 分城市销售分析– 分渠道/客户业务分析– 重点工作回顾重点工作回顾1 0– 业务得失总结 2011年销售任务分解与增长来源分析 2011年省区经营策略 2011年省区经营预算和资源需求 非小包装油业务规划
1-11月分城市（ 城市群/直营组）
销售分析 - 概况 亮点① 鹤岗同比增长135%, 预算完成222%；② 佳木斯同比增长99.8%预算完成139%③ 大庆同比增长24%预算完成100%④ 哈尔滨同比增长455%预④ 哈尔滨同比增长455%预算完成469% 问题呼伦贝尔同比下滑48%黑龙江省（ 箱）1-11月实际上年同期同比增长%1-11月预算预算完成率%哈尔滨642414115917455%136,876 469%齐齐哈尔166081423017%26,550 62%鹤岗3300013990136%14,840 222%牡丹江294202586313.70%42,560 69%1 1佳木斯362701815399.80%26,044 139%大庆431583478724%43,031 100%呼伦贝尔43608521-48%__其他4567822649101%__合计850908238120257%307,900 276%
1-11月分城市（ 城市群/直营组）
销售分析呼伦贝尔宏源经销商销量下滑48%, 主因是合作意愿不强， 且我司业务编制有限， 无法对该地区进行覆盖掌控，主要是当地经销商进行产品销售。
此地区预计明年增加业务人员进行管控， 进行产品覆盖和分销， 提升产能安阳销量：
箱1-11月实际上年同期增长率1-11月预算完成率NKA-沃尔玛XX店-家乐福XX店LKADT1 2呼伦贝尔宏源经销商43608521-48%团购餐饮合计
1-11月分城市（ 城市群/直营组）
销售分析 － 其他 请继续分析销售有问题的城市／ 城市群/直营组， 方法参照第１ ３ 页内容。1 3
目录 2010年业务回顾与分析– 2010年业务概貌– 分产品线销售分析– 分城市销售分析– 分渠道/客户业务分析– 重点工作回顾重点工作回顾1 4– 业务得失总结 2011年销售任务分解与增长来源分析 2011年省区经营策略 2011年省区经营预算和资源需求 非小包装油业务规划
分渠道销售分析 – 概况 黑龙江1-11月份NKA渠道总体下降1%； 预算完成87%；1 5黑龙江 销量：
箱1-11月实际上年同期增长率1-11月预算完成率NKA7193972961-1%8301787%DT779554238120327%307900253%团购餐饮合计
分渠道销售分析 – NKANKA销量：
箱1-12月实际上年同期增长率1-12月预算完成率沃尔玛体系230411792528.54%3065875.15%家乐福体系2586230140-14.2%3750270%大润发体系367163251012.9%3700099.23%麦德龙45996268-26.6%500092%1 6 麦德龙销量下滑26.6%， 主要由两方面造成：1.哈尔滨飞机场团购客户与麦德龙终止合作， 损失我司固定销量1500箱/年2.麦德龙自由品牌ak， 大打价格战， 抢占部分一级豆销量。 家乐福销量下滑14.2%， 主要由两方面造成：1.金龙鱼加大在家乐福的投入， 单店投入为我司3倍。2.由于嘉里三线产品新元供货价影响， 我司三线一直未切进家乐福.NKA合计90218868433.88%11016081.89%
分渠道销售分析 – LKA 分系统、 分门店阐述LKA销量增减情况， 并简述原因 如门店较多， 也可只统计到系统不到门店 对于销量下滑较大的客户， 要重点分析原因， 如果一页无法解释清楚， 可以页无法解释清楚， 可以用备注页链接或备注文件方式进行详细说明。LKA销量：
箱1-11月实际上年同期增长率1-11月预算完成率-品品好 XX店-品品好 YY店……-品品好合计-苏果 XX店1 7-苏果 YY店-苏果 ZZ店-苏果合计…………LKA合计
分渠道销售分析 – DT （ TOP15） 哈尔滨盛源食品09年销售20497箱， 同比下滑38%，2010年在哈尔滨增开福佳商贸公司进行团购特区专项经销商， 占领盛源食品部分销售， 二个经销商合计销售24563箱， 同比增长19.83% 大庆地区由于调整和更换经销商， 所以销售有所下滑。DT销量：
箱1-11月实际上年同期增长率1-11月预算完成率黑龙江隆泰丰粮食加工有限公司4963740鹤岗大通商贸有限公司2992412636236%20000149%哈尔滨市德盛干调2504011537115%21600115%牡丹江世通食品公司品公司179986420202%37000049%1 8哈尔滨道外盛源食品126402049762%2700047%哈尔滨福佳商贸有限公司1192300大庆靓佳经贸有限公司119671469181%2000060%齐齐哈尔发发经销有限公司48151535313%1400034%大庆忠诺经贸有限公司4325511584%2000022%DT合计61500672431849%159600385%
目录 2010年业务回顾与分析– 2010年业务概貌– 分产品线销售分析– 分城市销售分析– 分渠道/客户业务分析– 重点工作回顾重点工作回顾1 9– 业务得失总结 2011年销售任务分解与增长来源分析 2011年省区经营策略 2011年省区经营预算和资源需求 非小包装油业务规划
2010年重点行动目标1.1、 山东花生油100%成长1.2、 优化供应链、 产品线， 保持增长1.3、增加三线品牌， 通过有效运作； 拓展渠道， 抢夺市场份额2.1、 重点覆盖县级市场（ 24%-37%）2.2、 显著提高覆盖城市网点数5万（ 可控网点2万、 分销网点3万）重点地级市SS/WS+县级市场的现代渠道HP/LS/SSJob-to-be-Done行动目标问题&机会1.1、 花生油销售负增长1.2、 东北豆油受制于供应链及产品线， 增长乏力1.3、 无三线产品市场竞争乏力， 渠道发展受限2.1、 城市(县级)/门店（ 地级城市中小店SS/WS）覆盖率低于金龙鱼2.2、 加权/数值铺货率与金龙鱼差距大3 13.1、 门店货架占有率低于市场占有率3.2、 门店价格调整周期长3.3、 促销费用预算管理过于集中于总部和大区，不利于省区发挥主动性。
促销规划缺乏系统性； 促销活动执行率低门店货架占有率低于市场占有率• 本页PPT请从2010年年初所做的省区规划中摘取。• 本页仅为示意203.1、 通过高效门店管理， 使门店货架占有率不低于市场占有率3.2、 明显提高终端调价速度（ 由3周提至2周）3.3、 促销费用管理重心下移到省区， 提高市场反应速度，加强活动规划， 显著提高促销活动执行率， 达80%4、优化客户结构设置， 健全经销商网络， 建立经销商选择淘汰标准与机制， 提高整体质量5、 山东销售规模高成长（ 50%以上）6、 提高计划准确率（ 误差范围控制在正负20%）
;订单满足率不低于85%（ 订单中心 正在核算中）7、 建立以销售为核心的工作氛围， 提高对一线销售的服务4、 经销商网络不健全， 客户质量普遍不高， 无法跟上福临门整体的发展步伐5、 山东区生意规模小6、 销售计划准确率/订单满足率低7、 没有形成真正的销售导向的价值观部门协作效率有待进一步提高
重点工作落实回顾 – 城市覆盖城市群/直营组城市城市总数2010年目标覆盖截至当前覆盖数地级以上县级以下地级以上县级以下地级以上县级以下未达成目标原因简述黑龙江哈尔滨地区1121312新增开绥化地区及周边县城有哈尔滨业务人员代管， 哈尔滨周边人员人员覆盖不到， 故只开发2个县城黑龙江齐齐哈尔地区1811黑龙江鹤 岗 地区121212黑龙江黑龙江双鸭山地区区141121黑龙江鸡 西 地区131212黑龙江大 庆 地区141111黑龙江伊 春 地区1211黑龙江牡丹江地区1611黑龙江佳木斯地区1611黑龙江七台河地区1111黑龙江绥 化 地区17113
重点工作落实回顾 – 售点拓展10年目标截至当前实际完成城市群/直营组城市大店地级以上城市中小店合计大店地级以上城市中小店县级网点合计NKALKAOT可控网点分销网点县级网点NKALKAOT可控网点分销网点黑龙江哈尔滨市149903172115016116403601560黑龙江齐齐哈尔市21553383黑龙江鹤 岗 市00218450 0双鸭山市双鸭山市0000001151150022黑龙江黑龙江鸡 西 市0002050黑龙江大 庆 市363956013黑龙江伊 春 市00481150黑龙江牡丹江市11533772 2黑龙江佳木斯市211264556 1黑龙江绥 化 市000200 0黑龙江呼伦贝尔市0073450 0合计232489552323
重点工作落实回顾 – 重点门店陈列改善城市大店数量09当前状况2010目标2010达成情况强势数量持平数量弱势数量强势数量...
篇六：销售部年度工作规划
销售部 7 2017 年终工作总结与销售部下半年工作计划汇编
销售部 7 2017 年终工作总结
时光荏苒，在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回首昔日工作的点滴依然历历在目。营销部在领导的帮助和指点下，通过内部人员的共同努力，各项工作都取得了一定的成绩，并在本年度第二季度被评选为优秀班组。现对一年来的工作和学习作如下总结：
(一)营销科工作事项 1、白坯销售状况：实际销售米数 2,440 万米,折合米数3,265 万米,达成率 90.7%;销售金额 1.37 亿元，达成率 114.4%。
2、成品销售状况：在本部门白坯销售目标基本完成的同时，成品销售也取得了一定的成效，完成销售米数 36 万米，销售额 345 万元。
3、全年销售 15d、20d 布种合计米数 259 万米，折合米数 556 万米，销售额1,960 万元，占总销售额的 14.3%。
4、**年营销科能转变观念，将重点放在订单型客户的维护上，不仅提升了利润空间，还超额 14.4%完成了销售额目标。
5、我科能及时抓住客户的重点信息，例如 cnt231001 布种，能在第一时间了解到客户的需求并反馈给公司，在公司领导的正确决策下，我科此布种完成销售米数324 万米，折合米数 393 万米，销售金额 2,335 万元。
(二)生产计划科工作事项 1、协助做好销售与纺织厂生产、发货的协调与沟通工作。
2、根据原料价格、市场变化情况，协助领导做好每期白坯布种的订价工作。
3、完成纺织销售高新染整白坯价格的核算及初审工作。
2
4、完成各业务科定织布种报价及交期的审核工作。
5、根据收集的市场信息及客户需求，完成领导下达的新布种开发任务，并对新布种的推广进行管理。虽然有成绩，但部门工作依然存在不足，现做如下分析：
1、白坯销售数量只完成 90.7%，未 100%达成总部下达的目标。
2、下半年货款控制力度不够，导致超期帐款较多，截止 20**年 12 月 31 日全年回款率只达 84%。
3、几家市场客户的销售量相比去年下降幅度较大。明年之工作计划转眼间，在台华工作已迈进第八个年头，衷心感谢公司领导多年来的信任和培养，也感谢各位同事的支持与帮助。**年我们营销部全体成员将同心协力，一步一个脚印重点完成以下几方面的工作：
(一)营销科方面 1、销售方面：白坯全年计划销售米数折合 3,600 万米，销售额1.2 亿元;成品销售 50 万米，销售额 500 万元。
2、销售重点方面：把精力着重放在订单型客户上，同时在去年的基础上加大对15d、20d 布种的销售力度，计划销售米数折合 750 万米，销售额 2,500 万元。
3、货款回收方面：严格控制超期货款，减少 3-6 个月超期款的产生。
4、人员方面：进一步细化并明确内部人员的工作内容和职责，营销科再细分小组，提高各成员的主人翁意识。
5、客户维护方面：每月制定拜访计划，做到对老客户的订单无一遗漏，同时做好售后服务及市场信息的收集工作。
(二)生产计划科方面 6、制定定织布种价格的核算标准，使报价更加合理化。
7、主动收集各业务科提报的信息，同时结合市场情况，协助领导的灵活安排工厂开台，并对各布种的库存量进行合理调节。
3
8、对领导提供的开发方案要积极参与，多找信息，提点子，并努力完成后续的开发事项。对公司之建议 1、建议公司制定高新染整在纺织厂定织白坯的核价标准。
2、建议公司进一步完善福利制度，比如医疗保险及住房公积金等，让员工更有归属感。
4
销售部下半年工作计划
关于销售部下半年工作计划
一、计划概要针对枣阳光彩产业城一期标铺、家居大卖场、小商品城 20**年需回款 3 亿元的销售目标，制定如下市场分析及销售计划。
二、机会与问题分析项目以百盟集团为背景，拥有充足的商业支持力以及丰富的专业市场运作经验。也得到了市场和枣阳人民的一致认可，这点从第一次开盘能达到1400 多组认筹中就足以证明。
1.机会与挑战分析基于襄阳百盟的影响力，枣阳人民对百盟是抱有很大希望、对于百盟产业城的顺利开业也是充满期待的。但由于几年来，**市先后出现枣阳万象城、汉城等模仿百盟的商业模式先后面世，带走了一批投资户及自营户，但由于他们的不专业、不负责任，也伤害了一批投资户及自营户。我们现在要做的就是找回客户的信心，然他们重新回到百盟的怀抱。
2.优势与劣势分析枣阳百盟光彩产业城从地段、规模、规划、物流、仓储、办公配套以及政府支持力无论是枣阳还是襄阳，甚至武汉都是独一无二的。但目前在项目整体包装、推广上面，并没有将项目本身大气、http://yjb:ys.com/news_航母般的气势诠释出来。对于一个近百万方的超大项目，几个板块同时启动，无论是规划、施工、宣传、策划、人员等都是极大的挑战。在 3 个多月，103 天的时间内完成 3 亿元的回款不是问题，但目前市场的预热、形象的出街、沙盘模型的制作、各媒体资源的确定、蓄客、各种政策的制定及人员等等工作都没有启动，要完成 3 亿元回款的目标，在目前看来，困难是巨大的。
3.问题分析截止到今天，总共认筹 112 组，离 10 月 28 日开盘仅有 33 天时间，按现在平均每天 3、4 组的来访量，到 10 月 28 日可增加 105 组新客户来访。70%成交率，可增加 74 组认筹。加上之前的累计认筹 189 组。认筹全部认筹也才增加 105 组认筹，按照 70%的转筹率，可完成实际成交 132 组，50 万/套，开盘可完成 6598 万销
5
售额。这是经过半年时间的准备才达到成绩。如果想在短短 3 个月时间时间完成近 5个亿的销售额，3 个亿的实际回款，按目前的来电及来访量显然是不行的。完成的开盘商业地产一般都遵循销售未动，招商先行的原则，目前已经签订的商户也是投资客以及自营客比较关心的。公布已进驻的商户信息，不管是对招商、还是对销售，都可以起到积极的推动作用。
三、目标 1.财务目标一期标铺、小商品城、家居大卖场年内完成销售额 5 亿元，完成回款 3 亿元 2.市场营销目标一期标铺剩余可售近 500 套，全部销售可完成2.5 亿元销售额，可完成实际回款 1.5 亿元。小商品城以及家居大卖场两个板块须完成 2.5 亿元销售额，完成实际回款 1.5 亿元。反推成交套数为 1000 户，完成认筹1428 组，完成来访 2040 组，按 103 天的周期，平均每天接待新客户来访 20 组。分为三个卖场同时接待，每个卖场每天接待新客户来访 7 组。
四、市场营销策略目标市场：**市高收入家庭、个体户、公务员，年龄在 35--55 岁之间。产品定位：低风险、低投入、高回报纯商业地产投资项目。价格：价格稍高于市场水平。配销渠道：
1、通过专业广告公司，对项目整体进行从新包装(包括户外广告、报纸广告、海报、楼书、宣传单张、折页、纸杯、手提袋等等)销售物料的设计制作。
2、通过专业的商业策划公司，对项目定位、推广、营销、各类宣传活动的方案的制定。
3、成立一支精英的销售及招商团队，招商与销售相结合，客户资源利用最大化。
4、服务：提供全面的商业物业管理。广告：
1、针对 10 月 28 日一期标铺的开盘，设计一套新的广告画面及文案，着重宣传超大的商业航母，给客户提供最大的商业保障。
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2、针对即将面的家居大卖场和小商品城，设计一套品牌型的广告画面，在逐步更换主题卖场、炒作、认筹、开盘等画面。
五、行动方案 1、10 月 10 日前完成商业策划公司及广告公司的签订。
2、10 月 10 日前完城各媒体资源的整合及筛选 3、10 月 18 日前完成第一批广告画面的设计并制作发布 4、10 月 18 日前分别完成家居大卖场及小商品城人员到岗经理及以上级别 2 人，销售及相关人员 6 人，共计 18 人。
5、10 月 20 日前家居大卖场、小商品城接待点完成装修以及前期销售物料及道具，交付使用，开始进入前期蓄客期 6、10 月 30 日家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记(认筹)。
7、11 月中下旬视认筹情况确定时间开盘 8、12 月上旬家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记(认筹)。
9、2
014 年 1 月中下旬视认筹情况确定时间开盘 10、11 月 10 日前，一期标铺开始诚意登记 11、12 月 30 日前，一期标铺视认筹情况确定时间开盘六、控制按照以上行动计划，每个月都有一次开盘活动。推出的产品过于可能对于自营户有区别，但对于投资户，几乎是一致的的。要想每个板块都能完成开盘的销售任务，且不至于让客户无所适从，我们只能制造产品的差异化，尽量填补不同客群的不同投资需求。
篇七：销售部年度工作规划
销管理部年度营销计划书 方案 名称 2010 年年度营销计划书 2010-8-01 至 2011-07-31 编号 Sct201009006 日期 2010-9-06 执行部门 拓展、 销售、 门店部 监督部门 运营部 考证部门财务部 一、 公司经营环境分析 （一）
公司所在行业发展态势分析（略）
（二）
公司产品关联行业发展态势分析（略）
（三）
公司产品市场发展态势分析（略）
二、 SWOT 分析 经过上述企业面临的经营环境， 结合我部门对企业整体营销环境、 营销状况的分析， 得出如下表所示的结论。
企业 SWOT 分析表 项目 分析结果 优势 （Strengths）
1． 公司经营模式、 产品定位、 理念及商业模式经过长期调研、 探索已获初步验证。2． 公司有充足的运作资金作为后盾与整合各方面资源的能力。
3． 公司完整的商业计划与操作团队。
劣势 （Weakness）
1． 新业态、 新模式； 消费者的接受时间、 理解接受期、 消费潜力有侍验证。
2． 新人； 管理团队从无到有的过程太短， 难以形成系统化与标准化的核心团队。机会 （Opportunities）
1． 政府对农业产业化的高度重视、 对企业的支持为企业发展带来更好的机遇。
2． 消费者对健康的重视为本公司健康农产品的发展提供了商机。
威胁 （Threats）
1． 特色农产品市场的潜能巨大， 进入的竞争者越来越多， 竞争程度加剧。
2． 公司前期投入资金相对庞大， 前期消费者对公司门店经营模式的创新接受期无法预测， 内部人力资源整合能力相对薄弱， 各环节的对接面临着极大考验。
3、 气候等自然条件可能带来的风险。
综上所述， 如何充分利用公司产品优势及其他资源优势， 正确对待成本、 人才等方面的劣势， 有效地快速地推广公司与产品， 在竞争激烈的市场中站稳脚跟应该成为本年度重要的工作内容。
三、 2010 年年度目标 （一）
年度营业目标 1． 销售目标 2010 年度总销售目标为
10080 万元， 分解到各季度的销售目标如下：
① 第一季度 08-11 月份， 实现 2 家门店， 销售收入 120 万元；
② 第二季度 12-01 月份， 实现 5 家门店， 销售收入 960 万元；
③ 第三季度 02-04 月份， 实现 12 家门店， 销售收入 3000 万元；
④ 第四季度 05-07 月份， 实现 21 家门店， 销售收入 6000 万元。
2 其他目标 ① 根据健康农产品向中高档发展的市场趋势， 制定价格稳步提高策略， 保持健康农产品的价格领导地位， 扩大渠道, 开发售点， 提高产品、 售点的出货率。
② 通过市场促销刺激消费者购买欲望， 推动基地发展速度， 提高我公司产品的市场占有率。
③ 利用公司的市场工具和资源， 采取多网店多渠道多功能的推动策略， 迅速提升公司品牌的知名度。④ 在市场必需的前提下， 合理安排、 使用市场费用， 以达到提高企业利润的目的。
（二）
营销网络建设及拓展目标 1 总体思想 大力建设销售网络， 实现计划销量目标， 力争超额完成任务。
2 年度目标市场拓展计划安排 拓展部将充分利用东莞各区地域分散的优势， 把握零售业态全面洗牌的过程， 通过新设、 收编、收购、 合作联营的形式拓展更多市场。
具体的市场拓展计划如下表所示。
市场拓展部计划安排表 时间 重点拓展目标市场 第一阶段 8-10 月份 前期配合公司各部门进行各环节的规划、 并对市场进行初步摸底，初步以东莞莞城中心区、 厚街镇、 虎门镇为目标市场。
第二阶段 11-01 月份 细化莞城与厚街市场同时以收购收编形式进一步开拓虎门市场。
第三阶段 02-04 月份 加强稳定以上区域逐步开拓万江、 石竭、 石龙、 长安、 樟木头、 塘厦、 凤岗、 清溪市场。
（完成莞樟线与莞长线的网点布局）
第四阶段 05-07 月份 细化上述区域市场， 进一步开拓各村各小区的网点建设。
实现 21-30家门的拓展目标。
3． 销售部组织建设 （1）
建设思路与目标。
① 逐步健全专业市场、 饮食市场、 电子商务与单位团购的助销系统， 使市场更具可控性和有效性。
② 逐步完善人员薪资、 绩效体系， 加强人员培训， 提高控制市场终端的水平。
③ 加强与公司基地生产、 物流中心、 采购中心、 财务、 行政等部门的协作。
④ 通过更多渠道的延伸扩大“山菜田” 的推广范围及提升市场份额。
（2）
拟建销售组织结构 拟建的销售组织结构， 如下图所示。
① 拓展部与市场销售部目前合二为一， 视实际需要分设。
② 鉴于目前我公司处于发展阶段， 大区城市组人员暂不设置， 视市场运营状况及利润状况而逐步设定。
③ 各级职位的具体薪资结构与总经办、 人力资源部详细讨论后确定， 建议不低于同行， 以达到吸引人才、 稳定团队的目的。
4 塑造品牌形象 通过统一的形象宣传， 塑造“山菜田” 专业形象， 逐步深入消费者心中， 最终达成“健康农产食品代表” 的愿景。
具体工作事项包括以下几方面。
（1）
专业 CI（Corporate Identity）
设计 通过专业的 CI 识别系统， 尤其是 VI（Visual Identity）
识别系统的设计， 有计划地向公众展示企业及品牌特征， 使公众对我公司及品牌有一个标准化、 差异化、 美观化的印象和认识， 更好地提升本公司的经济效益和社会效益。
销售 副主任 销售部组 组长 大区城市组组长 市场监察员 各品类业务代表 大客户业务代表 各城市销售代表 特通业务代表 电子商务组 组长 跟单员
（2）
宣传用品配置 在统一 VI 的前提下， 配备产品招商手册、 形象促销品、 宣传海报、 免费品尝品等必需的市场宣传物料，并通过合理的发放与使用以达到更好地宣传企业及品牌的效果。
（3）
网站建设 在短期内完成本公司网站的建设， 以达到更好地宣传企业与品牌形象的目的。
同时与“东莞阳光网” 、“东莞网” 等商洽广告宣传事宜。
四、 公司年度营销策略 （一）
产品发展策略 由于公司前期在产品发展上没有统一规划， 使得产品的研发在不同程度上带有随意性与偶然性， 缺乏科学性。
而目前市场竞争越发激烈， 因此在以后的产品开发上， 一定要使用科学的方法， 通过市场调查及诸多测试手段， 以保证产品自有的生命力、 销售力。
在营销策略上也要注意各系列产品的差异化， 在市场上互为补充。
1. 鲜活农产品与干性农产品营销策略 结合我公司目前的实际资源， 在现有产品的十个系列中， 着重推广前两个系列。
此外， 在包装上也要做到以下几点。
① 袋装系列产品需在包装上进行美化， 使其终端陈列更醒目。
② 袋装系列产品的规格需进一步细化， 以满足不同区域市场、 不同渠道的需求， 同时也要美化其包装， 使得产品形象更趋高档化。
③ 适时开发散装称重系列及餐饮专供包装。
2. 进口及高档产品品营销策略 近年流行的日韩进口产品虽是一个新消费潮流， 已成为食品市场的一个亮点， 市场潜力巨大， 2010 年度值得投入， 计划性引进适时畅销的新品种以满足不同区域市场、 不同渠道的需求。
（二）
产品价格发展策略 1. 各系列产品的具体价格详见《山菜田公司产品价格表》 。
此价格体系若经市场测试， 需结合区域市场做调整， 将视实际需求， 经讨论后做出相应调整。
2. 配套产品价格的基本思路为：
在全国统一经销价（含税到岸价）
的基础上， 视具体情况给予不同的返利及市场支持， 额度分别为 3%～6%、 7%～10%； 建议全国统一零售价， 但不做硬性要求。
但市场监察人员要及时了解市场， 避免恶意压价、 降价等牟取利益的行为。
（三）
经销渠道发展策略 结合公司目前实际情况， 我们应选用可控性经销模式， 以减少公司资金压力并增加市场操控性， 具体
又可分为以下几种类别。
① 终端渠道商， 指拥有现代 A、 B、 C 类终端网络的客户。
② 流通渠道商， 指拥有批发网络的客户。
③ 餐饮及其他渠道商， 指拥有餐饮及其他特殊通路的客户。
其中， 各类客户都可能拥有其他类别客户的销售渠道， 因此在具体操作时要视实际情况而定， 第一阶段在东莞每一个镇区可以选择拥有全渠道的一家经销商， 也可以选择几家分别拥有不同渠道的经销商。
（四）
营销推广组合策略 根据本企业产品特点， 2010 年度我公司将针对市场状况， 在营销推广上灵活地做出市场反应， 并落实以下四个层面的工作。
1. 针对消费者 ① 为了能灵活地做出市场反应， 这一层面的政策由销售部与经销商来操作。
② 公司计划只在全年各大节庆做全市性的形象推广活动， 具体计划及方案由市场策划来制定。
2. 针对终端商 主要针对流通渠道的终端零售商， 具体政策的制定要与经销商的政策一起考虑。
3. 针对经销商 在当前采用的可控性的经销商模式下， 所有的市场推广只有充分考虑了 经销商的利益， 市场才能真正得到良性发展。
这两个层面的市场政策基本体现在《“山菜田” 招商政策》 里， 但在具体执行过程中将根据具体区域做适应调整。
4. 针对营销人员 营销人员的提成虽在整个薪资体系中已得到体现， 但为了保证某一专案得到有效落实， 故单独设立奖励政策， 具体由市场策划在推广专案附件中体现出来。
五、 2010 年度营销行动计划 （一）
销售活动计划 1. 既有销售网络的调整 ① 2010 年 12 月至 31 月， 完成市内既有网络的调整， 包括协调合作方式、 重新开拓经销商。
具体分为东莞市区及二级市场两个部分， 由营销管理部经理与销售部主任两位人员分别负责。
② 其他市既有网络将视实际情况做出开发， 原则是向现有政策靠拢， 时间与下面的各城市开拓计划同步， 具体由相应部门组员负责。
2. 东莞市外区域市场的开拓， 健全营销网络 具体由各组组员负责跟踪落实。
市场拓展时间安排如下表所示。
3． 特通渠道的开拓， 由销售部经理负责。
2010 年 12 月以内继续开拓东莞市的火锅店、 特色农庄等餐饮渠道； 此外， 开拓政府主管部门与行政企事业等特通渠道。
4． 即时建立、 更新销售数据 自销售文秘上岗之日起， 即开始建立经销商详细资料及相应的销售数据管理， 具体内容包括：
各经销商的具体渠道网络、 每月的进销存报表及其按渠道客户分类的销售明细报表。
具体数据的收集由市区经理负责， 于次月 5 号前上报； 数据的整理及更新由销售文秘具体负责。
5． 健全物流体系， 缩短产品库存周期 2010 年 11 月前， 由物流管理员负责搜集由本市往来全国各地的各家物流运营商的具体报价及优惠条件， 从中选出几家作为长期的合作伙伴， 签订物流服务合同。
这样既能节约运费， 又能缩短产品的运输时间， 达到缩短产品库存周期的目的。
（二）
市场推广活动计划 由前述各项营销推广策略， 2010 年市场推广活动事项与工作计划如下表所示。
市场推广活动事项与工作计划表 事项 时间 操作明细 负责人 包装、 规格的确定 及 成 本 结 构核算 2010 年 9 月底前 落实散装、 品尝品包装、 规格及成本核算。散装规格统一为 8G 左右， 品尝品规格统一为 3G 左右 由 总 经办与 营 销 管理部协调落实（因暂无市场策划人员）
CI 系统建设 9 月 15 月 完成企业 CI 尤其是 VI 的系统设计 市场策划 专员 负 责跟踪， 总经办协助 宣传资料制作 9 月 18 日 制作产品营销手册， 5 月投入使用 市场策划专员落实 9 月 30 日 完成形象促销台的设计、 制作， 10 月份起投入使用 9 月 12 日 完成 POP 海报的设计、 制作 即时 完成公司宣传喷绘的制作， 及时投入使用产品包装开发 9 月下旬 结合前期公司 VI 设计情况， 完成袋包装设计、 规格细化工作， 确定大、 小两种规格， 9 月份能投入使用 市场策划专员落实 建立官方网站 9 月下旬 10 月上旬 完成本公司官方网站建设 市场策划专员执行，
9 月下旬 10 月上旬 完成东莞、 东莞阳光网站等形象宣传招商工作 营销部经理协助 年度活动的 策划与执行 10 月前 完成年度宣传活动的策划及费用预算 市场策划 专员 负 责策划、 预算、 协调、执行 11 月前 完成元旦的活动专案策划并落实执行 11 月前 完成春节的活动专案策划并落实执行 11 月前 完成元宵节的活动专案策划并落实执行 （三）
产品发展计划 本年度的产品发展工作主要包括：
制定产品结构、 统一生鲜产品外包装、 产品开发成本概念深入， 此3 项工作由总经办、 产品研究部经理协调具体落实时间， 建议在 9 月底前全部完成。
（四）
销售团队组建工作安排 1． 招聘， 组建销售团队 本年， 拟招聘 1 名销售经理， 1 名销售文秘， 1～2 名业务员， 此三类岗位要在 2010 年 9 月 15 日前到位； 在 2010 年 10 月底前， 2 名特通业务代表、 1 名市场策划专员到位。
具体由人力资源部协助招聘， 营销管理部经理负责面试。
2． 员工薪资结构、 福利待遇的确立与逐步改善 2010 年 9 月底前完成营销部各职位薪资结构、 各种福利、 补贴制度的台并试行； 具体由营销管理部经理草拟， 总经办、 人力资源部协助确定。
编制日期 2010 年 9 月 6日星期一 审核日期
批准日期
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修改处数
修改日期
篇八：销售部年度工作规划
营销规划 目录 年度营销规划-老式弊端年度营销规划-具体要求
年度营销规划-工作总结
年度营销规划-形势分析及预测
年度营销规划-整体策略
年度营销规划-实施计划
年度营销规划-财务分析
年度营销规划（ Annual Marketing Planning）
年度营销规划概述
一个有实际操作价值的年度营销规划， 不仅对企业全年的营销活动有非常深远的影响， 而且对于制定与营销活动密切相关的生产、 财务、 研发、 人力资源等计划也有非常重要的指导意义， 但是， 在现阶段的中国， 能够科学的做好年度营销规划的企业并不是很多。
目 录• 老式弊端 • 具体要求 • 工作总结 • 形势分析及预测 • 整体策略 • 老式弊端 • 具体要求 • 工作总结 • 形势分析及预测 • 整体策略 • 实施计划 • 财务分析 [显示全部]
年度营销规划-老式弊端
1 、
根据经验来提取一定比例的销售额， 是缺乏科学性的， 在企业的营销活动过程中， 经常会出 现由于产品销量的急剧下降、 销售价格的大幅跳水， 公司 高层突然削减营销预算的情况， 策划好的或正在执行的营销活动就只能停滞了（ 例：
笔者在一家手机厂家担任市场部经理的时候， 就曾经遇到过产品推广费用额度大幅度降低情况，造成与多家广告公司 的合作出现非常尴尬的局面）
。
2、
营销预算调整的弹性不够， 容易出现过多或过少的现象， 过多无疑是白白损失利润， 过少会造成有价值的营销活动缺乏足够的资源支持；
3、
市场部容易将营销预算偏向投入到品牌推广等很难用实际销量挂钩来衡量的方向上去， 造成与实际销量挂钩的促销活动反而缺乏足够的资源支持；
4、
在经营年度结束进行财务核算的时候， 容易出现营销预算花得一干二净， 销量和利润目 标却远远没有达到的情况， 所以， 市场部是花大钱的部门， 也是最容易遭受指责的部门。
总之， 这种营销规划方式缺乏一个将营销活动与利润结合起来的机制、 难以对全年的营销投入产出 进行有效监控。
年度营销规划-具体要求
1 .系统、 完整的结构。
一份专业的营销规划应该包括：
对以往营销工作的总结、 对营销问题的反映和分析、 对宏观经营环境的分析、 对行业发展趋势的分析、 对产品发展态势的分析、 对竞争对手的分析、 对企业自 身 发展状况的分析、 总体营销策略思路和目 标的确定、 系统的市场分析和市场定位、 具体的营销策略、 将策略转换成具体的营销计划、 对营销计划的财务分析、 对营销规划执行的评估和监控。
如何达到：
市场专业人员 必须按规定的格式制订年度营销策略规划,同时企业领导也必须按照要求来审 核营销规划报告。
2． 充足的数据支持。
硬性数据支持包括：
总体销售额(量)、 区域销售额、 分产品销售额、 市场占有率、销售增长率、 营销费用额(率)、 市场铺货率、 品牌知名度(忠诚度等)； 软性数据支持包括：
消费者购买心理和行为特点、 产品在市场上的发展趋势、 竞争对手状况(营销政策、 费用投入、 销售状况、 产品结构等)。
拥有这些数据， 企业就能够对市场形势和企业形势进行细致的分析， 制订出针对性强的营销策略和计划。
如何达到：
市场专业人员 在营销规划中的每个结论或计划都要有相应的硬性或软性数据来支持， 企业领导更应该用“以数据说话”的要求对营销规划做出 恰当的评估，而不是在做决策时只是按照自 己的经验和判断进行。
3． 清晰的策略思路和目 标。
有效的营销策略一定是单一的， 只有单一才可能易于理解和操作， 利于抓住事物发展的重点， 同时也才更有可能合理分配所有的资源， 强化针对性， 提高资源的利用效率。
策略的清晰性具体表现在市场的定位， 即不要幻想满足所有消费者的需求， 而是只满足能给企业带来最大利益的消费者的需求， 并在清晰的市场定位基础上， 制订出具体的细分策略和营销计划。
如何达到：
这是一个战略方向问题， 往往取决于企业老总的意识， 最本质的影响因素是企业盈利的时效性和最大化。
企业往往受眼前利益诱惑做出 有悖营销策略目 标的决策， 使未来发展规划模糊化， 造成经营方向及品牌管理的混乱。
4． 整合的策略系统。
清晰的策略和有限的资源需要通过整合来加以保障， 也就是在整体营销策略思路指导之下， 对产品、 价格、 渠道、 促销这四大部分策略系统进行整合， 同时在具体的营销推广方面也要进行相应的整合， 使各项资源围绕统一的策略和目 标进行合理安排，并且强化企业的推广力量和效果， 提升品牌的渗透力度。
如何达到：
这需要企业设立恰当的组织形式加以保障。
要使营销策略规划正确执行， 必须先整合各部门间的职能、 业务流程和沟通要求， 然后才能保证营销计划在实施中的整合效果。
5． 有效的战术转换。
营销策略为企业的成功提供了 一个方向性的保障， 着重的是做正确的事， 而要使策略真正发挥效果， 必须将其转化为具体可操作的方法， 重点在于通过富 有创意的手
段使企业达到策略所要求的效果， 其关键要求是正确地做事， 否则再优秀的策略也无法使企业赢得优势。
如何达到：
关键是市场专业人员 要充分考虑营销策略的可操作性， 必须清楚市场具体细节， 以及充分征求相关部门意见， 使营销计划容易被了 解和实施。
6． 有条理的实施步骤
营销计划的实施也是一个系统的运作过程， 一方面通过对各环节的合理安排使资源得到最大限度的利用； 另一方面则是可以有效应付突发事件的产生， 做到有计划地应对变化， 不至于丧失机会或者遭受风险； 同时也利于企业对营销策略和计划的实施进行有效监控和评估， 及时发现问题并予 以调整。
如何达到：
一是对具体实施营销计划的各部门制订责任和权限； 二是市场专业人员 必须密切关注营销计划的进程， 同步对相关执行部门进行指导协助， 对营销效果及时评估和调整， 并及时向企业决策层汇报计划实施进度和状况， 以此确保营销策略目标顺利达成。
年度营销规划-工作总结
1 ． 销售业绩回顾及分析
(1 )目 的：
了 解整个企业运营情况：
对比目 标完成情况， 表现企业发展程度。
(2)回顾内 容：
年度累计销售额、 月 度销售曲线、 各季度销售额对比、 区域销售额及对比、 各销售办事处销售额对比、 年度销售额完成率、 年度销售额增减率、 与历史同期销售额对比等。
(3)分析：
找出企业销售业绩增减的因素， 为营销策略规划提供依据。
主要包括月度销售的趋势状况、 各季度销售差异的原因、 各区域销售差异的原因、 各销售办事处销售差异的原因、 年度销售增减的原因等。
2． 费用投入回顾及分析
(1 )目 的：
了 解企业资金使用状况， 对比年初费用预算判断资金的使用效率， 计算出企业经营的销售成本。
(2)回顾内 容：
营销整体费用投入、 营销分类费用投入(广告费、 业务费、 经销商奖励、 宣传品费、 运输费等)、 各区域营销费用对比、 各销售办事处营销费用对比、各类产品营销费用对比、 总部与办事处分别投入的费用、 媒体广告的投入费用等。
(3)分析：
评价费用使用效率和合理性。
主要指标有营销总费用增减率、 营销费用与销售额比率、 各分类营销费用增减率等， 并可以进一步分析出 造成各类营销费用增减的原因。
3． 产品销售回顾及分析
(1 )目 的：
了 解每个(类)产品的销售情况， 掌握不同产品在销售额和利润中所占比例及各自 对资源的利用效率， 通过这样的分析可以淘汰缺乏竞争力的产品， 将资源集中于可以带来最大效益或者最大发展的产品。
(2)回顾内 容：
不同产品总体销售状况、 各区域不同产品销售情况对比、 各月 份不同产品销售情况对比、 各办事处不同产品销售情况对比、 与历史同期销售情况对比、不同产品费用比率等。
(3)分析：
产品销售的 ABC 分析、 产品的费用效率分析、 各产品的发展趋势、 产品在不同区域的差异化分析、 各办事处产品销售的差异化分析、 产品品质的优劣定性分析等。
4． 内 部管理运作的回顾及分析
(1 )目 的：
总结营销各部门之间的协作情况， 其中最关键的是对主要业务流程的评估。
(2)回顾内 容：
销售办事处执行营销计划的情况、 市场部对销售办事处的专业支持情况、 销售计划部门与供应生产部门的协作情况、 物流部门与办事处的协作情况、 总部与分部之间的信息沟通情况等。
(3)分析：
营销管理系统的运作效率。
主要包括关键业务流程的时间和环节长短、不同部门沟通环节的多少、 营销政策执行的速度、 市场推广开展的时间、 对市场变化的反应速度、 市场信息流动的速度等。
5． 上年度营销计划主要内 容执行情况
(1 )目 的：
回顾产品、 价格、 渠道和促销四个方面开展的工作， 掌握整体营销活动对相关营销指标的影响情况。
(2)回顾内 容：
产品对市场的渗透程度和扩张程度、 新产品的投放效果、 价格升降或维持对销售的影响、 分销网络建设情况、 对经销商进行管理的效果、 开展渠道促销对销售的影响、 媒体广告投放对销售的影响、 消费者促销活动对销售的影响等。
(3)分析：
在竞争形势不断变化的环境中挖掘出影响销售的根本因素， 为制订未来营销策略规划提供依据。
分析重点是竞争对手， 通过与竞争者在产品 、 价格、 渠道、促销各环节的详细对比， 找出彼此的差异点， 确定导致销售差异的原因并进行必要的调整。
6． 存在的问题描述及分析
(1 )目 的：
了 解每个问题的来龙去脉和问题之间的相互关系， 从中发现最根本的原因， 找出解决办法。
(2)回顾内 容：
营销人员 问题、 营销推广方法问题、 营销资源问题、 营销后勤问题、营销部门协作问题、 营销组织体系问题等。
(3)分析：
考虑到问题的关联性． 避免“头痛医头”， 从整体的角度系统分析， 在整个经营链中找到最根本的解决方法。
年度营销规划-形势分析及预测
1 ． 宏观经营环境分析
(1 )作用：
主要是国内 的经济形势和政策方向， 虽然宏观环境对企业营销策略规划的作用因行业不同而有较大的区别， 但宏观政策的变化对企业决策依然举足轻重。
(2)分析内 容：
国内 生产总值 GDP 的增长、 金融政策的宏观调控、 国家刺激消费增长的政策、 国家鼓励行业发展的政策、 失业率和居民收入增减状况以及某些重大事件的发生等。
2． 行业发展趋势分析
(1 )作用：
判断企业目 前盈利水平和未来发展潜力， 这将决定企业的资源投入方向。
(2)分析内 容：
包括行业市场容量和市场特征两大要素。
进行市场容量分析要列出历年行业市场容量的变化曲线， 同时说明变化产生背景， 并在一定数据支持下对未来2～3 年的发展趋势做出预测； 进行市场特征分析首先要从宏观层面确定行业性质和特点， 然后对微观的行业竞争特点简要描述， 勾勒出简单而清晰的局面。
3． 产品发展趋势分析
(1 )作用：
这实质是对消费需求趋势的分析， 与企业整体营销策略规划有最直接的关系， 是企业制定具体营销计划的基础， 反映产品发展状态最直观的特点。
(2)分析内 容：
产品内 部性质、 外部形态和市场表现形式三方面发展特点。
产品内部性质主要是品种、 构造、 内 容、 功能等核心要素， 也是消费者最本质的需求； 产品外部形态主要是包装、 规格、 形状等辅助要素， 是消费者核心需求的外在表现； 产品市场表现形式主要是产品进行售卖的方式， 如销售渠道、 陈列方式、 流通特点等内 容，这是企业制订营销计划非常重要的考虑因素。
4． 竞争形势分析
(1 )作用：
树立企业标杆， 通过与竞争对手营销活动各环节的详细对比， 发现自 己与竞争对手间本质的差异， 对本企业营销活动进行针对性调整以赢得竞争优势。
(2)分析内 容：
首先是竞争形势描述， 包括市场总体竞争特点、 竞争对手界定、 主要品牌市场份额、 主要品牌区域表现、 主要品牌年度销售趋势、 主要品牌销售对比、主要品牌广告费用对比等。
其次是从整体策略、 产品、 价格、 渠道、 促销、 费用等各方面对竞争品牌进行直接描述， 力求全方位展现竞争品牌营销活动， 对其策略意图做简要分析， 并对其营销推广方式可能产生的变化做出预测。
年度营销规划-整体策略
1 ． 企业总体发展目 标
(1 )这是未来一年企业发展的具体描述， 包括销售目 标、利润目 标、市场占有目 标、市场扩张目 标和品牌发展目 标。
(2)在总体目 标下可根据不同标准划分分类目 标， 包括月 ／ 季度销售目 标、 区域销售目 标、 分产品销售目 标等， 以确保按步骤最大可能完成目 标。
(3)制订目 标的难点在于兼顾目 标的现实性和激励性， 因此需要对市场环境、 竞争品牌、 行业规律、 资源投入、 管理水平等因素综合评估， 制订出现实的、 真正具有指导意义的总体发展目 标。
2． 年度营销费用预算
(1 )营销费用的来源是企业流动资金， 取决于企业整体资金投入计划， 最关键的是企业的战略业务方向， 具体而言是由企业高层确定的费用投入比率决定的。
(2)营销费用项目 主要包括：
广告制作费、 媒体投放费、 宣传品费、 业务费、 促销费、 运输费等， 各项费用占总费用的比例要合理分配， 具体分配则依据整体营销策略来安排， 这部分放在营销计划制订内 容中。
3． 整体营销策略思想
(1 )这是对如何达成目 标的方向性描述， 是站在整体的高度所做的系统性概括， 对...